知識・マインド

人が物件を決める時

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オフィスのデスクより、

1月に入ってから、案内も増えてきています。人の動きや反響もそこそこ増えてきていますし、取り扱う物件の量もかなり増えてきています。例年通り今年もそれなりに動きそうな予感がしております。

今でもそうですが、色々と案内をしている中で、人が決断する場面にも良く立ち会ったりします。あなたもまだ住宅を購入したことが無いのであればピンと来ないかもしれませんが、見ているとある特徴があります。

色々と下調べをして、不動産会社に行き、物件を紹介してもらって実際に見に行く。ほとんどの人はこの流れで進んでいくのですが、みんなどんなタイミングでどうやって決めていくのでしょうか。

僕が築いたことは、「人が決める時は速い」です。

何件か物件を見ていて、ある時に見た物件で「これにしたい」という感情が急に出てくるのでしょうか、その場ですぐに申込みをする方もいるくらいです。その場でなくても遅くとも3日以内には大体返答がきます。

「こんなにみんな簡単に決めちゃうものなの?」とか「こんなに簡単に決めちゃっていいの?」とか良く聞かれたりします。

これまでたくさんの決断の場に居合わせていただきましたが、みんな決める時は本当にすぐに決めちゃいます。これまで時間をかけて探し続けてきたことを思えば、随分あっさり印象に感じるのも無理もありません。

もう少し内々の話をすると、これまで一緒に物件を探してきた営業として、なんとなく案内する前に「この物件で決めそうだな」というのも実は分かったりします。

すべてのお客様がそうではありませんが、僕が思うにこれはお客様と営業マンとの間でしっかり価値共有できていた証拠ではないかと思います。

問い合わせから色々な話を聞きながら物件を紹介し、何件か物件を見に行くうちに、優先順位も明確になっていき、望む物件像のようなものがはっきりしてきます。そういったプロセスがあるからこそ、理想の物件に巡り合えて決断に至ることが出来たのだと思います。

頼れる営業マン(エージェント)を早い段階から見付けて、しっかりとしたプロセスを踏み、信頼関係を築くことで、納得のいく住宅探しが出来るんじゃないかなと感じます。

僕の感覚だとこういったお客様が7割くらいでしょうか。

他の3割の内、2割は煮詰めていく前に決まってしまいます。中には初めて問い合わせをしてきて、まだ家を探し始めて内覧するのが1軒目で決めたという方も何組かいますが、これはラッキーなパターンだと思います。

そして残りの1割は残念ながら決められない方です。当社に問い合わせてきてすでに3年経つけどまだ探しているという方もいらっしゃいます。

余談ですが、こういう人も実は特徴があって、僕が感じたのは優先順位が決められなくてあまり人の話を聞かない人、です。何を基準に探しているのか、条件があちこちに飛びますし、色々アドバイスするものの聞いてるようで自分を曲げないというか。存在しない物件をひたすら探しているうちに市況が変わってより存在しない物件に近づいていたりします。

この仕事をしていると色んな人に会う機会があります。それがこの仕事の面白いところでもありますし、それに伴う責任に常日頃から身が引き締まる思いでもあります。ただ、そういった決断の場に立ち会えることは不動産営業マンとしてとても幸せな瞬間です。

あなたも住宅を決断する瞬間とか、想像したことありますか?

宮田明典

P.S

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宮田 明典

宮田明典

スタイルイノベーションの代表であり、トップエージェント。業界経験は10年以上に及び、購入者向けのバイヤーズエージェントとして、多くの指名買いを受けている。

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