知識・マインド

そっと背中を押す営業スタイル

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オフィスのデスクより、

今日は少し僕の営業スタイルについて振り返ってみたいと思います。

ちょうど先日(22日)が会社の設立6周年ということもあり、いいタイミングだと思いました。

僕の考え方や理念に関するお話なので、興味がある方はサラッと読んでいただければと思います。

 

まず、僕の営業スタイルですが、お客様にもよく言われますし、自分でもそう思うのですが、一般的な不動産営業にありがちなガツガツ感が一切ありません。

大学を卒業後、ずっと営業一筋で来ましたが、もともとはそんな営業スタイルではありませんでした。

サラリーマンで不動産業界にいたころは、メーカーにいました。

メーカーの営業ですから、自社の物件を必ず売らなければいけません。

いいことは言えども、言わなくてもいい都合の悪いことはいいません。

そう、今とは全く逆の営業スタイルだったわけです。

ガツガツしていますし(というかしないと会社から怒られる)、クロージングもガツガツかけますし(というか会社から常に案件どうなった?という詰めがすごい)、絵に描いたよな不動産営業だったと思います。

しかも、自慢ではないのですが、かなり売っていました。全国展開していましたが、トップも取りました。

ですが、内心ものすごく自己嫌悪感もありました。その時はすごい気持ち悪い気分でした。

「この物件、微妙」とか「予算オーバーでしょ」とか頭のどこかで思っていても、笑って売らなければいけないんです。

翻って、今はどうでしょうか。

めちゃくちゃストレスフリーですw

だって仲介ですから、売りたくもない物件は売らなくていいんです。

「この物件、将来的にリスク有りますよ」とか「予算はこれくらいが適正ですよ」とか、正直に言えるので。

そして、やってみて実感することが多いのですが、お客様がそういったことを求めている方がいかに多いことか。

これまでの経緯があって、今の僕のスタイルが出来上がったのじゃないかと思わずにはいられません。

そして冒頭の「ガツガツしない」営業スタイルですが、僕とすでにお付き合いいただいている方には分かると思いますが、「クロージング」がありません。

「クロージング」とは営業の「売る」ための技術のことで、みなこのクロージングにむけてセールストークを組み立てていきます。

たぶん、不動産業界では珍しい存在だと思います。

 

そしてこの営業スタイルになってから、よく思うことがあります。

結局のところ「答え」といのは「お客様の中」にあるもので、クロージングというのは、この「答え」を無理やり認識させるという感覚があったから気持ち悪さがあったのではないかと。

分かりやすく言えば、クロージングは「説得」すること、で本当にお客様が「納得」しているのか分からないということです(分かりやすいかな?)

もちろん「あの物件どうでした?」とは聞きますが、これは売主側に結果を報告しなければいけないからであってクロージングと呼べるものではありません。

むしろやっていて思うのは、お客様が自分の中にある「答え」に出会えるようにフォローするというのが、大切な役目なのかなと。

もしその「答え」に出会えたならそれが叶うように全力でフォローする。

むしろ、クロージングなんてものはいらなくて、お客様が自分の中の「答え」に出会えた時、不安で迷っているかもしれないとき、そんな時に隣でそっと背中を押すくらいで十分なんじゃないかと。

 

これまでの堂々巡りがあって、今のスタイルに落ち着いたわけですが、これで良かったと思えますし、多くの人に求められることじゃないかと日を追うごとに実感しています。

しかし、不動産業界の当たり前はあくまで「クロージング」であって「説得」の方が多いですし、うちの会社のようなやり方はまだ馴染みがありません。

メルマガを通じて、名古屋の方だけでなく、全国からご相談のメールをいただきますが、その現状を痛感しています。

だからこそ、そんな不動産業界の在り方を変えたいと思ってます。

うちの会社名は「スタイルイノベーション」。「(不動産業界の)スタイル」を「革新する」という意味が込められています。

今は微力ですが、これからより多くの人が住宅購入で暮らしを豊かにしてもらえるよう、いち営業として、また経営者としての「夢」と「理想」を胸に、今目の前のお客様にしっかり向かい合っていきたいと考えています。

こういうスタンスなので、無料相談にはぜひ安心してご来社くださいね。

宮田明典

P.S

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宮田 明典

宮田明典

スタイルイノベーションの代表であり、トップエージェント。業界経験は10年以上に及び、購入者向けのバイヤーズエージェントとして、多くの指名買いを受けている。

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